自己流、営業の極意
文字数 1,910文字
題名通り、自己流で、これがあっているとは思いません。ただ、自分自身「押しが弱い」性格ですので。で、嫌われる・敬遠されるという事に耐えられない人ですので笑
と、前提をいれておきます。
自分自身の営業の極意、
≪《「自ら、保険を絶対に勧めない」
「自ら、保険の話を絶対にしない」》≫
こんな感じです。
「おいおい、たくみさんよぉ、トチ狂ったんか？ 勧めないのにどうやって売るねん！」
こんな突っ込みもありそうですが、実際現役時代はこれを実践していました。はい、「相手から保険の話・加入の話をしてくるようにする」というと──如何にもプロパーっぽくてカッコいいですが、単にヘタレで保険の話をいつまでも切り出せずにいた結果がこうなっただけに過ぎないですけどね笑
──仮に保険の話をして、気を悪くしちゃったらどうしよう……嫌われたらどうしよう……
冗談抜きにこんな風に常に思うくらいにはチキンというかヘタレでしたからね。
こんなヘタレで弱気で消極的な営業方法ですが、一つだけ絶大なる効果がありました。
「あ、この人、絶対無理な話をしてこない人だ」
この安心感だけは、きっとどの営業マンより与えていた事でしょう。
そして、こうも思われていたでしょう。
・営業下手な人
・無理強いしない、というかできない人
・真面目で不器用な人
それが更に発展「何か好感が持てる人」「信用ができる人」となっていった……のでしょうね。
──そろそろ保険の話を切り出し……いや、まだ早いか。保険の話をし出した途端に関係悪くなるかもしれないし、断られるの怖いし……もうちょい待つか。
……な～んてうだうだしているうちに、相手の方から保険の話をしてくるというパターンが数件出たところで「あれ？ もしかしてこっちから投げかけなくてもどうにかなる……？」と気づき、更に数件出たところで「あ、この待ちの営業が自分の生きる道なのかも」となっていったよ～っと。
以後、この「安心感を与え、好感を持って貰って信用して貰える」ところまでを過程でありゴールであると思って仕事していました。ここまで持っていけば、遅かれ早かれ（何時になるか未定ではあるものの）保険の話を振ってくれますからね。こういう人を何十、何百人と作るのが極意なんだ、と。
こんなヘタレな営業の仕方をする人はどうやらかなりレアみたいでして、個人的感覚で受けは良かったですよ。現に成績は全国レベルとまではいかなかったかもですが、支社にて有数の成績はあげる事はできましたから。
■受け身営業のススメ
みなさん、営業というとどんなイメージを持っていますか？ 自分は営業の人が嫌い、というか苦手です。な～んか自己中心的というか、相手の都合お構いなしに話を少しでも聞いたら終わり、早口で一方的に話しまくってグイグイ押してきて、契約するまで解放してくれない……そんな印象。
「いやいや、今時そんな営業なんていないって！」
というツッコミがありそうですが、一般の方が持っている印象は多かれ少なかれこんなものだと思っていいでしょう。ちょっとでも「営業される、買わされる」と思ったら途端に警戒して心を閉ざすのがお客側の見え方だよ、と。
えぇ、基本多くの人というのはグイグイ来られるのが苦手ですから。（外人さんは知らんですが）
「自分がされて嫌な事はしない、というかできない」
気が付いた時には異様に受け身な営業スタイルになっていました。
信じられないかも知れないですが、自分は「売る」という事は一切しない、というかできない人でした。保険の提示にしても、相手が聞いてくるまで一切しない。
いつも相手から「そういや、君、保険屋さんだよねぇ。実は今こんなの入っていてどういうのに見直したらいいか、診てよ」ってな言葉をかけてもらっていましたね。
「何でそんな受け身の営業で契約が取れるのか、意味不明……」
よく言われた事ですが、「押す」人よりも「受け身」の方が受けやすいという事なのでしょうね、多分。
「あ、保険屋さんって押し売りでもするイメージがあったけど、こんな人もいるのね」
ってな事、ちょくちょく言われてましたし。
ちなみに最初に「保険屋は嫌！」ってな人、気に食わない人のところは二度といかなければいいだけの話。
意外にありますよ、「え？ たくみ君保険屋さんだったの？ 言ってくれれば良かったのに〜、こないだ簡保に入っちゃったよ」なんてね。
『頼み込みはしない』
『無理な勧誘はしない』
これだけ守れば、嫌われる事は絶対ないですから。人脈が減る、という営業をしている人は、上記の点を守れていないからですな。
長々と前置きを書きましたが、次回より具体的な話を書いてきます。
と、前提をいれておきます。
自分自身の営業の極意、
≪《「自ら、保険を絶対に勧めない」
「自ら、保険の話を絶対にしない」》≫
こんな感じです。
「おいおい、たくみさんよぉ、トチ狂ったんか？ 勧めないのにどうやって売るねん！」
こんな突っ込みもありそうですが、実際現役時代はこれを実践していました。はい、「相手から保険の話・加入の話をしてくるようにする」というと──如何にもプロパーっぽくてカッコいいですが、単にヘタレで保険の話をいつまでも切り出せずにいた結果がこうなっただけに過ぎないですけどね笑
──仮に保険の話をして、気を悪くしちゃったらどうしよう……嫌われたらどうしよう……
冗談抜きにこんな風に常に思うくらいにはチキンというかヘタレでしたからね。
こんなヘタレで弱気で消極的な営業方法ですが、一つだけ絶大なる効果がありました。
「あ、この人、絶対無理な話をしてこない人だ」
この安心感だけは、きっとどの営業マンより与えていた事でしょう。
そして、こうも思われていたでしょう。
・営業下手な人
・無理強いしない、というかできない人
・真面目で不器用な人
それが更に発展「何か好感が持てる人」「信用ができる人」となっていった……のでしょうね。
──そろそろ保険の話を切り出し……いや、まだ早いか。保険の話をし出した途端に関係悪くなるかもしれないし、断られるの怖いし……もうちょい待つか。
……な～んてうだうだしているうちに、相手の方から保険の話をしてくるというパターンが数件出たところで「あれ？ もしかしてこっちから投げかけなくてもどうにかなる……？」と気づき、更に数件出たところで「あ、この待ちの営業が自分の生きる道なのかも」となっていったよ～っと。
以後、この「安心感を与え、好感を持って貰って信用して貰える」ところまでを過程でありゴールであると思って仕事していました。ここまで持っていけば、遅かれ早かれ（何時になるか未定ではあるものの）保険の話を振ってくれますからね。こういう人を何十、何百人と作るのが極意なんだ、と。
こんなヘタレな営業の仕方をする人はどうやらかなりレアみたいでして、個人的感覚で受けは良かったですよ。現に成績は全国レベルとまではいかなかったかもですが、支社にて有数の成績はあげる事はできましたから。
■受け身営業のススメ
みなさん、営業というとどんなイメージを持っていますか？ 自分は営業の人が嫌い、というか苦手です。な～んか自己中心的というか、相手の都合お構いなしに話を少しでも聞いたら終わり、早口で一方的に話しまくってグイグイ押してきて、契約するまで解放してくれない……そんな印象。
「いやいや、今時そんな営業なんていないって！」
というツッコミがありそうですが、一般の方が持っている印象は多かれ少なかれこんなものだと思っていいでしょう。ちょっとでも「営業される、買わされる」と思ったら途端に警戒して心を閉ざすのがお客側の見え方だよ、と。
えぇ、基本多くの人というのはグイグイ来られるのが苦手ですから。（外人さんは知らんですが）
「自分がされて嫌な事はしない、というかできない」
気が付いた時には異様に受け身な営業スタイルになっていました。
信じられないかも知れないですが、自分は「売る」という事は一切しない、というかできない人でした。保険の提示にしても、相手が聞いてくるまで一切しない。
いつも相手から「そういや、君、保険屋さんだよねぇ。実は今こんなの入っていてどういうのに見直したらいいか、診てよ」ってな言葉をかけてもらっていましたね。
「何でそんな受け身の営業で契約が取れるのか、意味不明……」
よく言われた事ですが、「押す」人よりも「受け身」の方が受けやすいという事なのでしょうね、多分。
「あ、保険屋さんって押し売りでもするイメージがあったけど、こんな人もいるのね」
ってな事、ちょくちょく言われてましたし。
ちなみに最初に「保険屋は嫌！」ってな人、気に食わない人のところは二度といかなければいいだけの話。
意外にありますよ、「え？ たくみ君保険屋さんだったの？ 言ってくれれば良かったのに〜、こないだ簡保に入っちゃったよ」なんてね。
『頼み込みはしない』
『無理な勧誘はしない』
これだけ守れば、嫌われる事は絶対ないですから。人脈が減る、という営業をしている人は、上記の点を守れていないからですな。
長々と前置きを書きましたが、次回より具体的な話を書いてきます。
