保険契約は簡単に取れますよ、方向性を間違えなければね
文字数 1,673文字
どんな人からも契約を取れる様に日々クロージング話法を磨いている、こんな人、そこそこいたりします。如何にも営業のプロという感じで一見素晴らしいと感じるかもですが、少なくとも保険営業においては努力の仕方を間違っているのでは？ と自分は感じます。
「契約の取り方だけ重視して、そこに至るまでの過程、軽視していないですか？」
ちょっとサッカー漫画にて例を出します。
皆さん「キャプテン翼」という漫画はご存知でしょうか？ 詳細を書くまでもなく皆さんご存知だと思いますが、一言でいえば「数多の必殺シュートが飛び交い、フィールドに閃光や龍や鳳凰までもが出現するとんでもサッカー漫画」です。この漫画に影響されたサッカー選手は数知れず、サッカー界に多大なる貢献をした偉大なる漫画、これは間違いまいでしょう。
が、リアル視点でみてみると戦術無視で必殺シュート頼りの内容はリアリティがあるとはお世辞にも言う事はできず、実際のプレイの参考に殆どなる事はない、というのが現実です。
このキャプテン翼と対局にある様な漫画が「アオアシ」というサッカー漫画です。まぁ主人公の「俯瞰の視野はどうなんだ？」というツッコミはおいといて、戦術重視・過程重視でゴールはおまけ、というかなりリアリティの高い内容が現役サッカー選手にも受け入れられ人気を集めているようです。
「いくらマークがついていようが距離があろうが、ゴールが見えたら必殺シュートを放て！ 必殺シュートさえ撃てばディフェンダーの数人は吹っ飛ぶし、ゴールキーパーだって吹っ飛ぶから」
「基本ゴールはおまけ。そこに至るまでのプロセスが大事。完全に崩す事ができれば強いシュートじゃなくてもゴールは奪える」
どちらが現実的か？ といったら……書くまでもないでしょう。（個人的に前者のとんでも理論は嫌いではないですけどね笑）
これ、営業の世界でも同じだと思いません？
「取りあえず必殺のクロージングトークを放てば、どんな相手も催眠術にでもかかったかのように魅了され数分後には契約書にサインを書いている」
「契約はおまけ。そこに至るまでの過程こそ重要。相手が保険の話を聞く気になって席に座りさえすれば、拙いトークでも十分契約は取れる」
どちらが現実的か？ といったら……書くまでもないでしょう。（個人的に前者のスーパー営業マントーク理論も嫌いではないですけどね笑）
さて、保険営業における過程とは何になるでしょう？
答えは非常に単純、「初めて出会って、なじみ活動して（それなりに会う回数を重ねて、それなりに顔見知りになって仲良くなる活動の事）、信用されるようになる事」です。
一つ質問を。
「あ、丁度いいところに来た。実は保険の事で相談があってさ～」というAさん、「お前、誰？ 保険？ 興味ないよ、別に」というBさん、それぞれどんな間柄になるでしょう？
ま、深く考えるまでもなく「Bさんとは初対面で当然お互いの事をよく知らない間柄、Aさんとはそれなりに仲が良く、お互いそれなりに知っている間柄」という答えが導き出されるでしょう。
さて、更に質問。
AさんとBさん、どちらの方と商談したいと思いますか？
中には「Bさんみたいな人、燃えるぜ……！」なんて人もいるかもですが、大多数の人がAさんみたいな人を相手にしたいと思うでしょう。
上記は少々極端な例になりますが、過程をしっかりやっていけば難易度がググっと下がって契約が取りやすくなるよ～という事は分かって頂けるかと。
自分がしていた努力はまさしくココ、
≪《「とにかく数多くの人と会う」
「仲良くなるまでの過程」》≫
です。（ここらの詳細は、次章あたりで詳しく書いていきますので今回は省きます）
「たくさんの人と会ってなるべく難易度を下げてから契約をとるのと、少ない見込み客から話法を駆使して契約をとる、どちらが簡単にできるか？」
断然、前者の方が難易度が低いですからね。
この過程を軽視してきたりやってきていない方、過程に目を向けてみて下さい。きっと今までは何だったんだ？ というくらい、世界が変わりますから。
「契約の取り方だけ重視して、そこに至るまでの過程、軽視していないですか？」
ちょっとサッカー漫画にて例を出します。
皆さん「キャプテン翼」という漫画はご存知でしょうか？ 詳細を書くまでもなく皆さんご存知だと思いますが、一言でいえば「数多の必殺シュートが飛び交い、フィールドに閃光や龍や鳳凰までもが出現するとんでもサッカー漫画」です。この漫画に影響されたサッカー選手は数知れず、サッカー界に多大なる貢献をした偉大なる漫画、これは間違いまいでしょう。
が、リアル視点でみてみると戦術無視で必殺シュート頼りの内容はリアリティがあるとはお世辞にも言う事はできず、実際のプレイの参考に殆どなる事はない、というのが現実です。
このキャプテン翼と対局にある様な漫画が「アオアシ」というサッカー漫画です。まぁ主人公の「俯瞰の視野はどうなんだ？」というツッコミはおいといて、戦術重視・過程重視でゴールはおまけ、というかなりリアリティの高い内容が現役サッカー選手にも受け入れられ人気を集めているようです。
「いくらマークがついていようが距離があろうが、ゴールが見えたら必殺シュートを放て！ 必殺シュートさえ撃てばディフェンダーの数人は吹っ飛ぶし、ゴールキーパーだって吹っ飛ぶから」
「基本ゴールはおまけ。そこに至るまでのプロセスが大事。完全に崩す事ができれば強いシュートじゃなくてもゴールは奪える」
どちらが現実的か？ といったら……書くまでもないでしょう。（個人的に前者のとんでも理論は嫌いではないですけどね笑）
これ、営業の世界でも同じだと思いません？
「取りあえず必殺のクロージングトークを放てば、どんな相手も催眠術にでもかかったかのように魅了され数分後には契約書にサインを書いている」
「契約はおまけ。そこに至るまでの過程こそ重要。相手が保険の話を聞く気になって席に座りさえすれば、拙いトークでも十分契約は取れる」
どちらが現実的か？ といったら……書くまでもないでしょう。（個人的に前者のスーパー営業マントーク理論も嫌いではないですけどね笑）
さて、保険営業における過程とは何になるでしょう？
答えは非常に単純、「初めて出会って、なじみ活動して（それなりに会う回数を重ねて、それなりに顔見知りになって仲良くなる活動の事）、信用されるようになる事」です。
一つ質問を。
「あ、丁度いいところに来た。実は保険の事で相談があってさ～」というAさん、「お前、誰？ 保険？ 興味ないよ、別に」というBさん、それぞれどんな間柄になるでしょう？
ま、深く考えるまでもなく「Bさんとは初対面で当然お互いの事をよく知らない間柄、Aさんとはそれなりに仲が良く、お互いそれなりに知っている間柄」という答えが導き出されるでしょう。
さて、更に質問。
AさんとBさん、どちらの方と商談したいと思いますか？
中には「Bさんみたいな人、燃えるぜ……！」なんて人もいるかもですが、大多数の人がAさんみたいな人を相手にしたいと思うでしょう。
上記は少々極端な例になりますが、過程をしっかりやっていけば難易度がググっと下がって契約が取りやすくなるよ～という事は分かって頂けるかと。
自分がしていた努力はまさしくココ、
≪《「とにかく数多くの人と会う」
「仲良くなるまでの過程」》≫
です。（ここらの詳細は、次章あたりで詳しく書いていきますので今回は省きます）
「たくさんの人と会ってなるべく難易度を下げてから契約をとるのと、少ない見込み客から話法を駆使して契約をとる、どちらが簡単にできるか？」
断然、前者の方が難易度が低いですからね。
この過程を軽視してきたりやってきていない方、過程に目を向けてみて下さい。きっと今までは何だったんだ？ というくらい、世界が変わりますから。
